母婴经销商销量翻10倍必须先把这个问题想清楚!

2020-04-06 导读

导读 : 我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。终端为什么卖你的产品?利润高?客情好?产品是品牌?不是这些显而易见的原因。换一种角度,终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里?有人说客情不好,产品利润不能打动终端,新产品不知道好不好卖。其实终归只有一个字,“怕”,怕不好卖,占用他的地方、资金、精力。那...

导读 : 我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。终端为什么卖你的产品?利润高?客情好?产品是品牌?不是这些显而易见的原因。换一种角度,终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里...


母婴经销商销量翻10倍必须先把这个问题想清楚!


  我们思考问题的Ⅳ时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。

  终端为什么卖你的产品?

  利润高?客情好?产品是品牌?不是这些显而易见的原因。换一种角度,终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里?有人说客情不好,产品利润不能打动终端,新产品不知道好不好卖。其实终归只有一个字,“怕”,怕不好卖,占用他的地┓方、资金、精力。那么终端为─━什么又愿意接受你的产品呢?对产品、人感觉良好,对市场操作方法比较认可Ⅱ,认为产品能够带来价值╢,卖的好、卖的快,这是终端接ミ受*你的产品的内在的原因。所以我们卖产品仅从产品的利润高、客情好考虑,╳而不去为终端思考产品如何卖的快、好的℡场景和解决方案,那☆么终端肯定ж不会接受的,这也是正常现象,如果终端接受了你的∵产品那是因为客情好,但是客情又能卖多久呢?

  所以终端接受我们✿。✿产品,是接受了产品的解决方案和销售人员,利润只是一个基本动力。如何让终端快速卖产品的策划方案是非常关键的。什么促销方案、市场操作方案、帮助店铺做动销、制造市场氛围⿰吸引消费者、活动帮۞助店铺引流消费者等等来打动消费者,这才是终端※接受产品的核心。

Ξ

  业务员的工作究竟是什么?怎么做才能有助销售?

  ☠只是铺货、吹牛、拜访、收集基本信息、终端氛围、库存、进货?那就τ大错特错,这只是工作的基本动作和标准的过程。

 々 业务员工作的本质是什么?本质一定是能够帮助〾终端产生销量的工作,做能够产生业绩的事情,而不是例行公事。所以很多业务员说我什么都做的,产品就是不动销∠,♧是的,非常辛苦,但是不针对市场、终端做出有效的工作,没有真正的解决方案。

  例如,终端老板认为你的产品利润高、客情好,他也主推我们的产品,但是他就是不Γ知道〩该怎么推,如何教终端∝推产品的理由、方法,消费者不接受你又应该怎么帮助终端老板呢?是不是可以把终端老板的常客拉过来,做品鉴会呢,搞消费者拉动的活动。我们做事不是为终端老板、公司,▪而是为自己做。如果产品不能超越竞品,就不能吸引消费者眼球,从众Ⅷ多产品中脱颖而出。例行公事不为产生销量。

  再比如,我经常看到一些销售人员,公司要求张贴海报最低不低于五张,他只贴5张,这只是例行公事,不是为了创造销量、物料面积,广告氛围;还有一些销售人员喜欢拜访什么样的终ⓔ端,老板好说话的终端,但是并不能产生销量。那些能够产生销量的终端,销售人员偶尔碰壁就不去了。

  为什么你的货越卖越少?市场越做越小?

  每天只是在卖货,终端卖一家少一家为什么?因为产品动销慢⊙。产品三个月卖不了一件,终端对你失去了信心,第二次、第三次不进货了。你不断开发新店,通过政策、甚至牺牲了销售提成б来刺激终端进货,到最后没有新的网店可以开发了。你又去找终端老板,希望再进货,结果老板一听火冒三丈,产品卖不动还加大政策,和对方的客情更加差。销售人员换一家公司,同样的问题还是存在。

  网点不怕少,区域不怕少,产品的持续销售才是关键。根据终端网点的情况,根据店的实际销量、影响力、产品的匹配度、θ竞๑争情况,根据终端网点的情况,一个一个攻克,有针对性的做出一系列活动,让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越来越难卖、市场越做$越小的困境。

  为何什么动作都做了市场还是起๑·ิ.·ั๑色不大呢?

  什么都做了,说明什么都没做,资源过于分散,难以让消费者形成震撼力、影响力,排除小区域里的情况,在大区域里,什么动作都做了等于什么都没做。这里要谈到聚焦这个概念,只有集中力量,做出特色和气势,专注、极致能够形成亮点,集中力量局部优先、单点突破,营销4p中有价格、产品、推广、۩渠道、是1P+3P形成的圆锥型,真正爆破市场。不是同时发力,市场很难★有作为,排除资源►很强大的情况。

  接下来介绍一下七个方∟面的聚焦。

  1、产品聚焦。打造超级单品,以主导产品为突破点,让消费者对这款产品印象非常深刻;

  2、η区域聚焦。选择一个区域打爆,进行复制;

  3、推广聚焦。核心店氛围、消费者品鉴体验拉动活动;

  4、渠道聚焦。根据产品定位不同Ⅴ市场不同选择主攻渠道做到极致化,做深、做透、做爆这个渠道;

 Д 5、资源聚焦。到有限的区域、核心的网点去打;

  6、人员聚焦。让优秀的人才聚∑焦到核心的网点,集中进攻某一个小片区使之达到快速动销;

  7、消费聚焦。对意见领袖群体有选择、有针对性地做动作。

 ≦ 所以说想让自己的市场快速的起色,并非是我们╯╰所有的动作都做了。而是有选择、有针对性的去做。聚焦≥到◀领袖性的区域做样板、聚焦到领袖性的渠道做突破,聚焦到领袖性的终端做带领,聚焦到领袖性的人群做营销,ц聚焦到单一的推广方法做势能,聚焦到领袖性的Ↄ业务人员做榜样。


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